Versicherungsforen-Themendossier 1/2016: Vertriebsmanagement 2016 – (k)ein klarer Weg?

Der Vertrieb muss sich im wettbewerbsintensiven Versicherungsmarkt immer wieder aufs Neue beweisen. Der Zugang zum Kunden liegt längst nicht mehr nur beim Versicherungsvermittler. Neben neuen Vertriebs- und Kommunikationskanälen besetzen auch immer mehr völlig neue Marktteilnehmer die Schnittstelle zum hybriden bzw. digital agierenden Kunden. Die sogenannten FinTechs bzw. InsurTechs sind aktuell in aller Munde und halten auch im Kundenservice und Vertrieb attraktive Angebote bereit. Warum es junge und innovative Unternehmen braucht und Start-ups weniger eine Bedrohung, sondern auch eine Chance darstellen, erläutert Sascha Noack (Versicherungsforen Leipzig) in seinem Beitrag.

»Veränderung als Normalzustand«, so fasst Henning Plagemann die Situation für den Versicherungsvertrieb zusammen. In seinem Artikel geht er auf die aus seiner Sicht wesentlichen Herausforderungen ein und gibt Einblick in einige Ergebnisse aus einer Befragung unter Führungskräften großer Versicherungs- und Maklerhäuser, die das Meinungsforschungsinstitut forsa im Auftrag von Sopra Steria Consulting durchgeführt hat.

Der dritte Beitrag von Uta Niendorf und Mirko Theine (beide Batten & Company) befasst sich mit dem Thema »trigger moments« – Schlüsselmomente für das Kundenerlebnis im Versicherungsvertrieb. In einer aktuellen Studie haben die Autoren untersucht, welche Touchpoints im Omnikanalvertrieb wesentlich für die Kaufentscheidung sind und welchen Einfluss die Markenwahrnehmung auf die Kaufentscheidung des Kunden über die gesamte Customer Journey hat. Der Kunde mit seinen Erwartungen an den Versicherer steht auch im Fokus des Artikels von Richard A. Ward (Pitney Bowes). Er erklärt, wie man mit Hilfe von Analyse- und Customer-Lifecycle-Management-Anwendungen die Kundenzufriedenheit steigern kann.

Der letzte Beitrag widmet sich einem nicht weniger wichtigen Thema, das die Branche noch einige Jahre auf Trab halten wird. Am 24. November 2015 wurde die neue EU-Vermittlerrichtlinie Insurance Distribution Directive vom Europäischen Parlament beschlossen. Für Versicherer ist es an der Zeit, sich an die Umsetzung der neuen Anforderungen zu machen. Bislang hat ein Großteil der Versicherer noch nicht damit begonnen, wie eine Studie der PPI AG zu Tage brachte. Sascha Däsler und Angelika Hinz (beide PPI AG) zeigen, warum die IDD-Implementierung nicht weiter auf die lange Bank geschoben werden sollte.

Wir wünschen Ihnen eine spannende Lektüre!

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Katja Wagenknecht
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